Wenn ich in der Vergangenheit einen Satz an meinen Auszubildenden wie auch an andere Verkäufer, die mich gefragt haben, weitergegeben habe, dann war das fast immer: „Frag Deinen Kunden“. So werde ich immer wieder gefragt, was ich von Versicherung oder Tarif XYZ halte. Den könne man doch nicht (mit ruhigem Gewissen) verkaufen! So beteiligte ich mich kürzlich an einer Diskussion unter Kollegen, wo es um den besonders günstigen Tarif „Aktiv“ in der Autoversicherung ging. Zur Erklärung, der Tarif ist deshalb so günstig, weil er seine Tücken hat und alles andere als leistungsstark ist. Der Preis muss schließlich irgendwoher kommen, logisch, oder?
Dennoch bin ich der Meinung, dass der Kunde einen Anspruch darauf hat, auch über diesen Tarif informiert zu werden. Ohnehin bin ich der Meinung, dass es für jeden Tarif auch den entsprechenden Kunden gibt. Dieser Tarif eignet sich z.B. ganz hervorragend für ältere Fahrzeuge und ganz besonders, wenn diese nur Haftpflicht versichert werden. Aber nicht nur!
Nach der Diskussion fiel mir Herr G. ein. Herr G. ist Chefarzt in einem regionalen Krankenhaus und versichert in etwa alle drei Jahre seinen neuen Porsche bei mir. Im Tarif Aktiv und nur Haftpflicht! Seine Aussage, Zitat: „Wenn ich die Karre kaputt fahre, dann packe ich unters Kopfkissen und kaufe mir halt einen neuen“. Geld spielt hier schlicht weg keine Rolle und da man sich (so predigt es die Vermittlerschar immerzu) gegen den finanziellen Ruin versichern soll, hat Herr G. genau das getan. Nicht mehr und nicht weniger!
Aber auch in anderen Bereichen macht es Sinn, seinen Kunden zu fragen. Ich erinnere mich noch sehr gut an einen Kunden, den ich in etwa um 2012 herum fragte, was ihm an dem Gespräch besonders gefallen hat. Er antwortete, für mich vollkommen unerwartet, meine Kleidung! Ich hatte mir seinerzeit angewöhnt, Weste zu tragen, mittlerweile habe ich diesen Kleidungsstil weiterentwickelt und nicht nur zahlreiche Westen sondern auch Hosenträger und Hemden mit aufgestickten #fragMatthias Logo.
Nach dem letzten Termin, den Azubi Kevin komplett alleine „moderiert“ hat, fragte ich zur Überraschung aller, wie das Gespräch mit Kevin gefallen hat und es klingelte Lobeshymnen in Kevins Ohren. Wann will ich wissen, ob alles gepasst hat? So lange mir der Kunde gegenübersitzt und ich auf Kritik reagieren kann oder wenn er womöglich kündigt, weil irgendetwas im Busch ist, was ich nicht wahrgenommen habe……?
Man(n) sollte den Kunden auch ruhig einmal fragen, was denn der Grund dafür war, dass er Kontakt aufgenommen hat, was er von dem Gespräch erwartet, ob er sich eine Zusammenarbeit vorstellen kann, ob er eine Empfehlung ausspricht, wenn wir ins Geschäft kommen, ob er mich bei Google bewertet und so weiter und so fort. Also kurz zusammengefasst, wir sollten viel öfter unsere Kunden fragen und unsere (Vertriebs) Brille öfter mal an die Seite legen. Es ist erstaunlich wie mancher Kunde denkt und auch wie er uns wahrnimmt…….
